成交贏在身體語言

姿勢、表情、語氣,看懂了、會表達,客戶就買單!


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內容簡介

一本讓你搖身變成金牌業務員的銷售實戰祕笈!
賣產品、賣觀念、賣服務,賣什麼都可以成交!

如何解讀潛在客戶的語氣與動作?
怎樣展現自己的舉止及態度?
從搖頭拒絕到握手成交,「身體語言」就是最關鍵的鑰匙。

你有過這種經驗嗎?
約客戶談生意的時候,對方無意識地旋轉手上的筆;
向客戶做簡報時,對方老是瞄手機或眼神飄移。
這些不經意的細微動作暗示了什麼訊息?你看得懂嗎?

當你與客戶交流時心平氣和,看得出來雙方輕鬆自在,
但這就像沒有火花的第一次約會,缺少了一點「東西」,
這時候你該如何建立及加強雙方的連結?

身體語言不只是表情和動作,還包含聲音特徵及談吐以外的表達,甚至是我們正碰觸的物品,諸如電話、筆或橡皮筋,都透露了這場交易即將成功或是失敗。因此你必須善於解讀他人,同時保持自覺──因為客戶也正在觀察你的一舉一動:

1.身體語言會根據不同的文化背景、個性習慣,而有不同的代表意義:同樣都是雙手抱胸,有些人是保持距離的「隔障動作」,有些人卻只是出於習慣。因此解讀身體語言的第一步,是你必須先了解對方的「判斷基準」。

2.當你不知道該怎麼回答問題時,身體語言幫你爭取更多時間。你可以一邊想著該說什麼,一邊使用「調節動作」控制交談,例如點點頭,鼓勵房間裡的其他人說話,讓談話不中斷。

3.若你需要主導談話進行,請不要出現搓揉脖子、咬唇、摸耳朵等行為,這些「適應動作」會

作者簡介

吉姆.麥考米克(Jim McCormick)、瑪莉安.卡林區(Maryann Karinch)

吉姆.麥考米克(Jim McCormick)

曾一手擘劃多項資金勸募、銷售策略和大型捐助方案,客戶遍及美國國家第二次世界大戰博物館(National World War II Museum)和多家跨國公司。他是暢銷書《新手主管調校聖經》(The First-Time Manager;李茲文化出版)和《從極限運動巔峰學到的商業啟示》(Business Lessons from the Edge)的共同作者,亦是全美第五大建設公司的前營運長。麥考米克擁有美國加州大學爾灣分校(University of California, Irvine)的行銷碩士學位,目前定居於科羅拉多州丹佛市(Denver)附近。


瑪莉安.卡林區(Maryann Karinch)

在身體語言和人際互動技巧方面著作等身,包括《看透你:連美國情報員都在學的讀心術》(How to Spot a Liar;意識文化出版)、《身體語言手冊》(The Body Language Handbook),以及《實話實說》(Nothing But the Truth)等書。她從事銷售、客服、執法和其他諸多領域的專業人員培訓工作,指導談判、營造融洽關係、衝突解決與察覺謊言的技巧。卡林區現今居住在科羅拉多州埃思特斯公園市(Estes Park)。


<譯者簡介>

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