奧客心理學

對付顧客這種生物,請灌他一碗行銷迷湯


作者:
溫亞凡

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內容簡介

奧客心理學:對付顧客這種生物,請灌他一碗行銷迷湯

「我再考慮看看」、「你先把資料留下」、「我今天沒空」……
這些推銷員的血淚名句,連作夢都會夢見!難搞顧客真的無解嗎?
信不信由你,終結0業績的時候到了──

◎愧疚感心理學:交易中的「互惠原理」
商店讓路人免費試吃,最終的目的就是為了讓路人購買商品。假如你試吃了兩塊餅乾,儘管覺得味道不怎麼樣,但你一定會想:
「我是不是該買一包?吃都吃了。」
這就是互惠原則的巨大殺傷力!就像你給了我一顆糖,我給你一張卡牌一樣。即使你不給我卡牌,還可以用其他的方式補償;即使你什麼都不還我,你多少會對我有一種愧疚感!

◎如何對付沉默型顧客:「勾引」他,吊他胃口
沉默型客戶大約可分為三種:拙於交談者、不願交談者、冷如冰山者。
他們的心理共同點在:不想說話、怕說錯話、喜歡用「話語」之外的動作表達心意,並急於把你「攆走」。
【注意】不要被客戶願意仔細傾聽產品介紹的表面現象所迷惑,儘管他們也會偶爾提一兩個小問題,但只是想多了解產品的相關資訊,而不是產生購買興趣!
【方法】面對這類客戶,要耐心觀察他的肢體語言,不要「胡扯」,把話題集中在產品的優點上和售後服務上,他們越是三緘其口,你就必須反其道而行之,問他們更多問題,讓他們不知不覺走入精心營造的銷售圈套!

◎低飛球技巧:先給顆糖吃,再來一巴掌

作者簡介

溫亞凡

長年旅居美國,從事國際貿易。對猶太學及以色列學抱持相當濃厚的興趣,特別崇拜羅斯柴爾德家族,徹頭徹尾的行動派。座右銘是一句猶太格言:「人生之門不是自動門,若我們不主動推開或拉開,它就永遠關閉著。」

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