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內容簡介
因為客戶太難搞，所以需要心理學：其實，90%的訂單，都可以靠心理學成交
銷售，簡單來說就是推銷自己，複雜點說就是銷售員與客戶的心理戰！
如何掌握龐大的消費族群的心理呢？
如何了解顧客為何想都不想就拒絕？
是真的不需要？是殺價的一種方式？
如果拒絕了，有什麼辦法能挽回嗎？
市場每時每刻在變化，顧客的心理也是。想抓住動態的市場和顧客購買心理，就要學會聆聽，也要學會說話，而且要說就要說到顧客的心坎上。
►抓準各類型顧客的心理弱點
▎自命清高型──絕不能怕他
人格特點：
・只憑直覺辦事，過於相信自己。
・最怕、最欣賞和他一樣清高的人。
如何應對：
・投其所好，帶著幽默感去恭維和讚美他。
・不妨也「清高」些，找準他的缺點，一舉攻破。
▎愛慕虛榮型──滿足優越感
人格特點：
・喜歡奉承話，需要被肯定、滿足優越感。
・驕傲自大，有時會為了高人一等而撒謊。
如何應對：
・多強調產品最適合像他這樣的「高層次消費者」。
・多灌輸產品帶來的優越感，產品才有可能被接受。
・奉承最重要的是必須「確有其事」，理由充分。
▎猶豫不決型──利用危機感
人格特點：
・情緒不穩定，忽冷忽熱。
・對某些事物往往毫無主見。
・叛逆思維，總以負面角度看待事物。
如何應對：
・說些具有強烈暗
如何掌握龐大的消費族群的心理呢？
如何了解顧客為何想都不想就拒絕？
是真的不需要？是殺價的一種方式？
如果拒絕了，有什麼辦法能挽回嗎？
市場每時每刻在變化，顧客的心理也是。想抓住動態的市場和顧客購買心理，就要學會聆聽，也要學會說話，而且要說就要說到顧客的心坎上。
►抓準各類型顧客的心理弱點
▎自命清高型──絕不能怕他
人格特點：
・只憑直覺辦事，過於相信自己。
・最怕、最欣賞和他一樣清高的人。
如何應對：
・投其所好，帶著幽默感去恭維和讚美他。
・不妨也「清高」些，找準他的缺點，一舉攻破。
▎愛慕虛榮型──滿足優越感
人格特點：
・喜歡奉承話，需要被肯定、滿足優越感。
・驕傲自大，有時會為了高人一等而撒謊。
如何應對：
・多強調產品最適合像他這樣的「高層次消費者」。
・多灌輸產品帶來的優越感，產品才有可能被接受。
・奉承最重要的是必須「確有其事」，理由充分。
▎猶豫不決型──利用危機感
人格特點：
・情緒不穩定，忽冷忽熱。
・對某些事物往往毫無主見。
・叛逆思維，總以負面角度看待事物。
如何應對：
・說些具有強烈暗
作者簡介
藍迪、黃榮華
藍迪，閒不下來的牡羊座男子，法律系出身，現為外商公司的法務部主管，喜歡衝浪與高空彈跳，人生夢想是攻頂聖母峰，座右銘是「Stay Hungry, stay Foolish」。
黃榮華博士，企管系畢業，教授管理學、行銷管理、策略管理多年，發表論文十餘篇，並有多本著作暢銷兩岸。
黃榮華博士，企管系畢業，教授管理學、行銷管理、策略管理多年，發表論文十餘篇，並有多本著作暢銷兩岸。
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