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破冰:如何打破談判僵局
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破冰:如何打破談判僵局


作者:
高德

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內容簡介

破冰:如何打破談判僵局

「談判永遠是一場控制和反控制的遊戲,而贏得談判最關鍵的環節是破冰」

談判,是人們相處、交流過程中的重要一環,也是價值觀相左、利益相衝突的人們構建和諧關係的重要途徑。談判如何準備?如何確定目標?如何判斷可行性?在百變的談判場上如何將軍?
學會這些談判技巧,不僅能在職場工作中為自己與公司贏得利益,更能運用於日常生活,使溝通不再是難事。

◎談判目標有三級
最高等級——最優目標。你的要求逐一得以實現,對方毫無意見,沒有比這更好的局面了,如能實現這一目標,代表談判圓滿成功。
中間等級——次優目標。你付出了少許代價,滿足了對方的基本需求,但自己仍得到了全部,實現了既定的目標。
最低等級——基本目標。你的運氣不好,碰到了一個狡猾強硬的對手,因此做了很大的讓步以保證實現最基本的目標。

◎談判的六因法則
人:對不同的人,制訂不同的計劃。
事件:因事制宜,讓事件推著人走。
預期:利用對手的預期差異,改變對手的心理預期。
條款:過高和過低的條件所產生的壓力截然不同。
時間:創造時間優勢,打敗談判桌上的投機者。
壓力:每個談判者都有目標壓力,靈活利用對手的目標,實現自己的策略。

◎制訂計劃的五種工具
屈從工具(關係↑利益↓):如果維護良好關係的重要性遠大於當下的利益,談判中就要

作者簡介

高德

高德,英文名格蘭德(Grand),旅美華人,管理學家,暢銷書作家,高德調查公司創始人,前FBI培訓官,1996年拿到耶魯大學心理學博士學位,次年開始任職於美國聯邦調查局,先後從事商業罪案調查及特工培訓工作,曾經參與FBI內部審訊條例的修正和相關的培訓體系、審訊和談判法則的制定。著有《洗腦術》、《信仰》、《迷因效應》等一系列暢銷書,總銷量達400萬冊。

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