精準銷售:王牌業務不告訴你的客戶心理學


作者:
李恆

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內容簡介

精準銷售:王牌業務不告訴你的客戶心理學

|掌握客戶心理|實現精準銷售|

一流的業務,能使客戶馬上產生購買衝動;
二流的業務,能使客戶馬上心動;
三流的業務,不斷努力後能讓客戶感動;
四流的業務,把自己搞得很被動,客戶卻一動不動!

∥投射效應:銷售的情感轉移大法
心理學研究發現,人們在日常生活中常常不自覺把自己的心理特徵歸屬到別人身上,認為別人也具有同樣的特徵。
例如,在銷售過程中,如果客戶的小孩在旁邊蹦蹦跳跳,你不妨對客戶說:
「這孩子真是活潑可愛!」
「啊,這孩子很淘氣的。」
客戶也許會這麼說,這時你千萬不能附和,最好誇獎一句:
「哦,聰明的孩子都這樣!」
任何父母都會有這種習慣性的思維,自己的孩子是多麼可愛活潑,在別人眼中也應該如此。業務如能恰到好處地利用客戶心理的「投射反應」,進行情感轉移,銷售的成功率便會大大提高。

∥得寸進尺效應:不疾不徐拿下客戶!
「得寸進尺效應」是指你一旦接受了別人一個微不足道的要求,從認知上就會覺得很不協調,總想保持前後一致,這樣就很有可能會接受更大的要求。
應用在實戰上就是:很多業務在銷售商品時,往往不會直接向客戶提出銷售意願,而是先提出「試用」的小要求,等客戶試用後覺得不錯時,他們才會開始銷售商品。
對於業務而言,如能適當地運用「得寸進尺效應」,那麼征服你的客戶就輕而

作者簡介

李恆

專職作家。

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