談判心理學


作者:
李維

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內容簡介

談判心理學

先開口的人輸一半?用心理學來精準談判!
人的氣質竟能根據體液作區分?
你的談判對象是「膽汁質」還是「多血質」?

◎談判桌前的談判者必然都會發生相應的心理變化,舉止、表情、言行是心理變化和心理活動的外在反映
其實在談判者這些表現的背後,可能潛藏著各種影響談判的心理因素,細心的談判者要隨時根據捕捉到的外在資訊,及時調節談判的氣氛,這樣便能夠在談判中掌握主動權。

◎利益差異與利益互補之間的交錯,形成了談判的需求和動機
你我具有尚未滿足的不同的需求,這是使我們成為談判者的動因;而你我具有滿足對方需要的能力,這是使我們走向談判桌、謀求相互合作的前提。

◎談判是心懷強烈目標的溝通,「雙贏」是這種溝通最甜美的果實
所謂雙贏,就是為滿足各方利益而進行的價值交換過程,雙方施與受的互動過程,互惠卻不一定平等。談判的終極目標就是雙贏。我們要實現利潤的最大化和合約的最合理化,而客戶獲得了勝利的喜悅,並且心甘情願與我們長期合作。

★☆★☆★☆★☆★☆談判中的心理學☆★☆★☆★☆★☆★

報價要高於預期?
→從心理學的角度上來看,當對手認為自己在談判中迫使你選擇降價,會產生一種滿足感,進而一些原先被他認為是不合理的價位也就可以欣然接受了。

先報價VS後報價,誰占了便宜?
→在談判的開局階

作者簡介

李維

專職作家。

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